C’est une formule magique – Attirer, Convertir, Conclure, Enchanter. De quoi s’agit-il ? Tout simplement du process qui vous permettra de générer des leads sur les canaux digitaux. Ce process s’appelle l’Inbound Marketing. Quelle est cette méthodologie et sur quels principes s’appuie-t-elle ?
ATTIRER
Pour une entreprise, avoir un site Web est crucial aujourd’hui, vous en êtes conscients si vous lisez cet article. Mais comment faire pour avoir des visiteurs ?
Avant toute chose, vous devez définir des personas, c’est à dire des profils types de vos clients idéaux. En vous basant sur vos personas, vous parviendrez à mieux choisir vos contenus à rédiger.
L’Inbound Marketing vise à attirer les internautes sur vos canaux digitaux. Et pas n’importe quels internautes, mais bien ceux qui sont intéressés par ce que vous vendez ! Pour atteindre ce trafic de qualité, la réponse se trouve dans le contenu. En effet, en produisant du contenu pédagogique, informatif ou éducatif, vous parviendrez à attirer l’attention et le clic des internautes lorsqu’ils effectueront une requête sur Google. Le blog vous aide à produire facilement ces contenus à un rythme régulier.
Exemple : Je vends des chaises de bureau et je rédige un article de blog (optimisé SEO !) qui s’intitule « Comment lutter contre le mal de dos au bureau ». Lorsqu’un internaute tapera dans Google « mal dos chaise bureau », il trouvera mon article de blog. Plus mon article est bien placé dans les résultats de Google, plus j’obtiendrai de visites !
Cette mécanique sous-entend la maîtrise des mots clefs stratégiques ainsi que de l’optimisation SEO (référencement naturel) de vos pages Web (Site corporate ou Blog) pour obtenir le meilleur classement dans Google. Pour vous aider à promouvoir le contenu que vous aurez créé, vous vous appuierez sur vos réseaux sociaux.
CONVERTIR
Vous obtenez de plus en plus de trafic grâce aux actions entreprises précédemment. C’est bien. Maintenant, qu’allez-vous en faire ? Comment traduire ce trafic en quelque chose de concret pour votre entreprise ?
La réponse réside à nouveau dans le contenu ! Nous l’appellerons le contenu premium. En cliquant sur des « calls-to-action » qui prennent la forme de bouton, d’image ou de liens, l’internaute atterrira sur une landing page (page de destination) dédiée à votre offre premium. Cette page contient du texte explicatif mais surtout un formulaire à remplir pour obtenir le contenu en échange.
Exemple : Vous avez attiré un internaute sur votre article de blog traitant du mal de dos au bureau. Sur cette même page, via un bouton, une image ou un lien, vous allez lui proposer, sur une landing page dédiée, un guide (contenu premium) qui s’intitule « Le guide du bien être au bureau » qui approfondira le sujet. Pour obtenir ce guide, l’internaute devra laisser ses coordonnées et deviendra ainsi un prospect !
Bien entendu, votre contenu premium doit être assez intéressant pour que l’internaute accepte de remplir les champs.
CONCLURE
Maintenant que vous avez converti votre visiteur en prospect, il ne reste plus qu’une ultime étape à franchir : transformer votre prospect en client ! Pour y parvenir, l’Inbound Marketing s’appuie sur un processus dit de « lead nurturing« , autrement dit, alimenter la relation avec le prospect. Les outils que vous utiliserez ici seront le marketing automation (emailing ciblés), le lead scoring (classement de vos prospects selon leur maturité dans le tunnel de conversion marketing) et les données issues de votre CRM.
Exemple : Quelques jours après le téléchargement du « guide du bien être au bureau », vous envoyez un email à votre prospect lui proposant de faire un test pour vérifier s’il se positionne correctement devant son ordinateur. Si celui-ci effectue le test, vous lui enverrez un email avec un bon de réduction sur votre dernier modèle de chaise de bureau. S’il ne fait pas le test, vous lui enverrez un autre email avec du contenu intitulé « Comment convaincre son boss d’améliorer son lieu de travail », etc.
ENCHANTER
Houra ! Vous avez décroché un contrat. Mais, attention, ce n’est pas une raison pour que votre client tombe dans les oubliettes. Il est l’heure de l’enchanter pour le transformer en ambassadeur de votre marque. Vous mettrez en place des événements dédiés, du contenu spécifique ou des interactions sociales (un SAV sur Twitter par exemple).
En conclusion, pour mettre en oeuvre une stratégie d’Inbound Marketing, vous devez vous appuyer sur les 4 piliers fondateurs de l’approche : Attirer, Convertir, Conclure et Enchanter. Chaque étape est constituée d’actions précises et vise à faire avancer votre internaute dans le tunnel de conversion : un internaute devient un visiteur qui est converti en prospect qui à son tour est transformé en client puis en ambassadeur.
