La première chose que vous devrez faire pour concevoir une stratégie Inbound Marketing efficace est de fixer vos objectifs en terme de trafic et de leads.
Bien évidemment, l’Inbound Marketing ne pourra être l’unique source d’acquisition de leads. Vous poursuivrez probablement vos actions traditionnelles : salons, événements, marketing direct, phoning…
Vous devrez donc décider quelle part vous affecterez à l’Inbound Marketing en tant que source de revenus. Est-ce 10%, 30%, 80% de votre chiffre d’affaires ? A vous de fixer la limite.
Première et deuxième étapes
A titre d’exemple, disons que vous devez générer 80% de vos leads grâce à l’Inbound Marketing. Vous connaissez également vos objectifs en terme de chiffre d’affaires mensuel, et le panier moyen d’un client. Pour les besoins de notre exemple, imaginons que le chiffre d’affaires mensuel est de 250 000 € et que le panier moyen est de 10 000 euros.
Troisième étape
Vous devez également connaître votre taux de transformation de leads en clients. Si ce n’est pas le cas, rapprochez-vous de votre service commercial afin d’obtenir ce taux. Fixons-le à 1%. Vous pouvez estimer que ce dernier ira en s’améliorant grâce à l’obtention de leads plus qualifiés sur le Web. Vous vous fixez donc comme objectif de le faire passer à 2%.
Quatrième étape
A présent, il vous reste à déterminer combien de visiteurs vous devez attirer et combien vous en convertirez en leads.
Pour cela, il vous faudra connaître votre taux de conversion de visiteurs en leads. Si vous ne le connaissez pas, vous devriez être en mesure de le calculer assez simplement avec les statistiques de consultation de votre site Web. Il vous suffit de connaître votre nombre de visiteurs moyen mensuel et le nombre de demandes entrantes que vous obtenez chaque mois. Vous obtiendrez votre taux de transformation en divisant le premier chiffre par le second.
Ce dernier n’est pas très bon ? Comme vous allez (enfin !) utiliser les techniques issues de l’Inbound Marketing, votre taux de transformation devrait être largement dynamisé grâce à l’emploi de landing pages et de call-to-actions. Mais laissons ces notions de côté, nous les aborderons dans un prochain article, et revenons à notre taux de conversion. Nous le fixons pour les besoins de l’exercice à 1%, avec pour objectif de le faire passer à 4% d’ici quelques mois.
Cinquième étape
A présent, vous pourrez obtenir très facilement, à l’aide de notre calculateur, vos objectifs en terme de nombre de visiteurs à attirer sur vos pages Web, ainsi qu’en terme de leads à convertir.
Il ne vous reste donc plus qu’à télécharger notre “Calculateur Inbound Marketing” et à remplacer les chiffres utilisés dans cet article à titre d’exemple par vos propres metrics.
Stéphane Truphème
Co-fondateur de l’agence Kinoa
Conseiller en digitalisation
Je vous invite à poursuivre votre lecture en vous abonnant à notre série d’articles et d’outils pratiques » Générez des leads qualifiés : articles & outils pour (enfin) rentabiliser votre marketing digital « qui vous aideront à mettre en œuvre votre stratégie digitale.
