Avec l’Inbound Marketing, les contenus sont le bras armé de votre stratégie de conquête de nouveaux clients. Rappelez-vous : il s’agit de créer le bon contenu au bon moment et dans le bon contexte afin d’attirer, naturellement, du trafic qualifié.
La qualité et la pertinence de vos contenus web détermineront donc votre performance.
Voici quelques conseils, ainsi que des modèles, pour vous aider à créer du contenu Web de qualité.
Oubliez les contenus auto-centrés sur l’entreprise
Jusqu’à présent, les contenus marketing avaient pour vocation de valoriser les actions menées par l’entreprise : le lancement d’un produit ou bien la participation à un salon par exemple.
Dans le cadre d’une démarche Inbound Marketing, votre stratégie éditoriale doit être élaborée en fonction des besoins de votre cible.
La seule chose qui l’intéresse, c’est de trouver une solution à son problème. Orientez donc toujours vos contenus dans ce sens.
Et, en conséquence, les contenus auto-centrés sur l’entreprise et sa marque du type promotionnel ou publicitaire n’ont pas leur place dans cette démarche.
Répondez aux préoccupations de vos personas
Comment être sûr de partager des contenus Web de qualité au bon moment et dans le bon contexte afin de guider vos leads au travers du tunnel de conversion jusqu’à les transformer en clients ?
Pour cela, il vous faudra identifier les informations dont a besoin votre cible – représentée par un persona -, à chaque étape de son processus d’achat.
Ensuite vous déterminerez quel est le meilleur format de contenu pour répondre à ses interrogations. C’est un travail nécessaire et, au final, très rentable.
Plus facile à dire qu’à faire ? Pas forcément. Il suffit de procéder par étape comme nous allons le voir.
1. Première étape : Identifiez vos personas et leurs challenges
Lorsque vous avez défini vos personas, vous avez souligné des points de douleurs, c’est-à-dire des problématiques qu’ils rencontrent ou bien des challenges qu’ils doivent relever. A partir de là, vous pouvez déduire les questions que se posent vos personas.
Reprenons l’exemple de notre éditeur de logiciels pour le suivi et l’optimisation du référencement d’un site Web, déjà évoqué dans notre article sur le thème “Optimiser son tunnel de conversion marketing”.
Son persona sera, par exemple, un directeur marketing qui doit augmenter le trafic de son site (son challenge). Et il se pose donc cette question : quelle est la meilleure solution pour y parvenir ?
2. Deuxième étape : Trouvez la meilleure façon de répondre à ces interrogations
Construisez des réponses pour chacune des questions en veillant toujours à prendre en compte le contexte, c’est-à-dire l’étape à laquelle se situe votre persona dans le tunnel de conversion : découverte, évaluation, décision. Il existe différents types de contenus (TOFU, MOFU, BOFU) pour chacune de ces étapes.
Cela peut être une page de site, un billet de blog, un email marketing, une landing page, un livre blanc, une check-list ou encore une infographie. Tout contenu qui contribue à aiguiller votre prospect dans son processus de décision d’achat aura sa place dans cette liste.
Dans le cas de notre éditeur de logiciels, son persona débute ses recherches. Il pourra donc l’aider à résoudre son problème en lui fournissant un article de blog présentant « 10 astuces pour générer plus de trafic sur son site Web ».
Ensuite, son persona aura besoin de contenus plus « avancés », comme un livre blanc « Construire une stratégie SEO efficace ». Puis, lorsqu’il connaîtra parfaitement son sujet, et cherchera à évaluer une solution logicielle pour piloter efficacement son référencement naturel, il sera demandeur de comparatifs produits et de démos.
3. Troisième étape : Réalisez un tableau de bord de vos contenus
Maintenant que vous avez identifié vos personas, leurs questions et sous quelle forme y répondre, il est temps de passer en revue vos contenus déjà existants.
Créez-vous un tableau de bord. Cela vous permettra de visualiser la quantité de contenus restant à produire puis de créer votre calendrier éditorial.
Utilisez les templates Kinoa pour vous aider !
4. Quatrième étape : A vos claviers !
Il vous reste maintenant à produire les contenus manquants. Pour valider le potentiel d’attraction de votre contenu, posez vous toujours cette question en rédigeant puis en relisant : est-ce que ce contenu répond bien à un besoin de ma cible dans son contexte d’achat ?
Voici une liste de bonnes pratiques pour vous accompagner :
Pensez aussi à toujours appliquer les bonnes pratiques SEO afin d’optimiser encore vos chances d’être “trouvé” par vos cibles.
Concentrez-vous sur vos points forts
Lorsque vous constaterez que vos cibles réagissent favorablement aux premiers contenus que vous aurez partagés dans le cadre de cette démarche Inbound Marketing, la tentation sera grande de produire à tout va pour récupérer un maximum de leads.
Gardez en tête votre objectif final qui est de transformer un lead en client. Autrement dit de conclure des ventes.
Veillez donc à attirer des leads sur des offres pour lesquelles votre entreprise est réellement performante. Il serait contre-productif de produire des contenus visant à guider un prospect jusqu’au bout du tunnel de conversion tout en sachant qu’on ne sera pas en mesure de lui vendre l’offre pour laquelle on l’a attiré.
Transformez vos lecteurs en ambassadeurs
Pour aller plus loin et augmenter les retombées de votre investissement, pensez à proposer des outils de partage de vos contenus sur les réseaux sociaux du type LinkedIn, Twitter ou Facebook.
C’est un cercle vertueux. Plus vos contenus web seront qualitatifs et pertinents, et plus ils seront partagés par vos cibles !
