Grâce à votre stratégie Inbound Marketing, vous avez attiré de nombreux leads. C’est bien mais il va maintenant falloir être sélectif. Vous devrez par exemple, distinguer les leads qui sont susceptibles de devenir rapidement des clients et ceux qui n’en sont qu’au début de leur processus d’achat.
C’est la définition du lead scoring : vous aider à qualifier vos prospects.
Le lead scoring a également pour vertu de renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciales. La définition commune des critères de qualification d’un lead, et de sa maturité (i.e. à quel moment le lead doit être transmis aux commerciaux) permettent d’impliquer les équipes sur des objectifs communs.
Gagner en productivité avec le lead scoring
Le lead scoring est avant tout une démarche basée sur l’analytique. La moindre conversation sur un réseau social, une simple visite sur une page Web, une ouverture de mail… en disent très long sur le comportement de vos cibles.
Ce “langage corporel numérique” de vos visiteurs génère beaucoup de données, qu’il convient d’analyser pour être en mesure de mieux comprendre leurs attentes, et ainsi pouvoir déclencher des actions appropriées.
Le lead scoring est donc essentiel pour gagner en productivité : se focaliser sur les “bons leads”, et éviter de perdre de temps sur des leads qui ne seront jamais transformés en clients.
Exemples de notation
Nous vous livrons ci-dessous quelques exemples de notations et du type d’actions à mener en fonction du résultat obtenu par un lead.
Exemple de scoring basé sur le profil :
Exemple de scoring basé sur le comportement :
Type d’action en fonction du nombre de points :
Comment concevoir son plan de lead scoring ?
Les approches les plus performantes couvrent trois domaines :
- les personnes : il vous faut un soutien au niveau de la direction et l’implication du service commercial
- les processus : les équipes marketing et ventes doivent se mettre d’accord sur la définition du lead et sur les conditions dans lesquelles les leads seront transmis du marketing au service commercial
- la technologie : il vous faut un logiciel capable de capturer des informations, de faciliter la transmission des leads et de traiter le feedback
Et vous, avez-vous déjà mis en place un système de lead scoring pour vos leads ?
