Cet article n’est pas consacré aux solutions de marketing automation du marché. Beaucoup de littératures et de comparatifs existent désormais sur le Web (voir par exemple, notre comparatif HubSpot vs Eloqua vs Marketo ou encore notre article “Bien choisir ses outils de marketing automation”). Non, je vais ici vous parler plutôt de quelques outils Inbound Marketing simples à utiliser lorsque vous souhaitez lancer votre première campagne de génération de leads Inbound.
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Outil 1 : modèle de Persona
Commençons par le commencement et définissons vos cibles. Si vous suivez ce blog régulièrement, vous connaissez désormais l’importance du concept de personas. Ce dernier doit vous aider à comprendre quels sont les problèmes exprimés par vos cibles sur les canaux digitaux et comment bien vous positionner lors de leurs quêtes d’information sur le Web. Nous vous encourageons fortement à interroger vos commerciaux pour connaître les questions les plus fréquemment posées par les clients et prospects. Mais vous pouvez également questionner vos clients pour mieux connaître les motivations qui les ont conduits à vous préférer plutôt qu’à préférer la concurrence.
Vous pouvez voir un exemple de persona dans cet article et télécharger un modèle ici.
Outil 2 : le calculateur d’objectifs
Toute bonne stratégie commence par une définition précise des objectifs à atteindre. L’Inbound Marketing n’échappe bien évidemment pas à cette règle. Vous devez donc définir vos objectifs en terme d’acquisition de trafic, de leads et de clients. Les quelques questions à vous poser sont : combien me faut il de clients pour atteindre le chiffre d’affaires que je souhaite générer sur mes canaux digitaux ? Pour atteindre ce résultat, combien va-t-il me falloir de leads ? En fonction de mon taux de transformation visiteurs / leads, je connaîtrai avec précision mon objectif en terme d’acquisition de trafic. Tout cela me permettra de dimensionner mes investissements et de suivre avec précision mon ROI.
Je vous propose donc de prendre connaissance de notre article “Comment fixer ses objectifs Inbound Marketing” et de télécharger notre calculateur.
Outil 3 : le calendrier éditorial
Sans une organisation stricte, vous n’arriverez pas à optimiser vos résultats. Le contenu de qualité reste, dans une démarche Inbound Marketing, absolument incontournable. Vous devez donc opter pour une organisation sans faille pour guider l’ensemble de vos efforts de rédaction. Certains contenus serviront à attirer, d’autres seront orientés vers la conversion. Vous devrez en produire pour chaque étape du tunnel de conversion : Tofu, Mofu, Bofu. Tout ceci devra être orchestré à l’aide d’un calendrier éditorial. Il vous permettra de gérer plus facilement vos travaux rédactionnels et de suivre les résultats obtenus au fil du temps. Vous obtiendrez ainsi une vision très précise des contenus qui intéressent vos cibles et ceux qui n’ont que peu de portée. Vous pourrez alors vous concentrer sur l’essentiel !
Je vous invite donc à consulter notre article : “Comment créer des contenus Web de qualité”, ainsi qu’à télécharger nos modèles de production de contenu.
Outil 4 : optimiser votre site Web
Votre site Web reste un élément primordial dans le parcours d’achat de vos cibles. Il doit donc être fortement visible pour attirer et fortement orienté vers la conversion pour générer des leads.
Un simple “contactez-nous” ou “demandez un devis” ne suffisent plus. Vous devez proposer des “call-to-action” à chaque étape du parcours d’achat de vos cibles : découverte, évaluation et décision.
L’article “Comment optimiser son site Web pour en faire une machine marketing” devrait vous donner les clés pour auditer votre site Web et l’optimiser le cas échéant.
Outil 5 : des landing pages performantes
Les landing pages sont cruciales dans votre stratégie de conversion. Ce sont elles qui conditionneront vos taux de transformation. Vous devez donc y prêter une attention toute particulière. Une landing page non optimisée et c’est potentiellement plusieurs dizaines, centaines, voir milliers de leads en moins…
Je vous invite donc à consulter les articles suivants :
Avec ces quelques outils et notions de bases vous devriez être en mesure de déployer une stratégie efficace de génération de leads sur vos canaux digitaux. Si vous souhaitez aller plus loin et déployer des actions de lead nurturing et de scoring, je vous invite vivement à télécharger notre Livre Blanc sur l’Inbound Marketing.
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