Que vous l’appeliez inbound marketing ou marketing de contenu, peu importe, cette stratégie digitale, qui consiste à attirer les prospects à vous au lieu d’aller les interrompre dans leurs activités, va booster vos campagnes. Voici (au moins) 4 bonnes raisons de passer à l’inbound marketing.
1. Segmenter :
Vous ciblez un individu et vous l’accompagnez tout au long de son parcours d’achat
Au lieu d’envoyer le même email à toute votre base de contacts, vous pourrez concentrer vos efforts sur les prospects dont vous savez qu’ils sont réellement intéressés et leur adresser le message adéquat.
Pour cela, il ne s’agit pas de faire appel à une science divinatoire mais bien de segmenter votre base de contacts en fonction des comportements de ces contacts sur le Web et les réseaux sociaux.
Diviser pour mieux régner
Le type de contenus téléchargés et à quelle fréquence, mais aussi les interactions sur les réseaux sociaux ou les renseignements fournis via un formulaire : toutes ces informations vous guideront pour orienter au mieux votre campagne et maximiser vos chances de toucher votre cible.
Si par exemple vous proposez des services d’accompagnement sur les réseaux sociaux et que vous voulez attirer des responsables de ressources humaines qui cherchent à développer leur marque employeur, vous pourrez rédiger des billets de blog sur ce thème puis proposer à vos lecteurs de télécharger un guide pratique sur “Les étapes pour construire sa marque employeur sur les réseaux sociaux”.
A partir de là, vos prospects deviennent des leads identifiés, “personnifiés”. Vous allez pouvoir suivre leur comportement. Puis les “nourrir” régulièrement en contenu (on parle de lead nurturing) jusqu’à ce que vous estimiez qu’ils sont “mûrs” pour être contacter par une équipe commerciale.
2. Mesurer :
Vous disposez d’outils de pilotage en temps réel
Beaucoup d’entreprises se retrouvent un peu désemparées face à l’essor du numérique et particulièrement des réseaux sociaux. Comment profiter du fait que vos prospects échangent quotidiennement des tas d’informations avec leur réseau sur ces canaux digitaux ?
En outre, même les courageux qui ont déjà sauté le pas, se demandent encore souvent comment analyser l’impact de milliers de “Likes” sur Facebook ou de followers sur Twitter ? Considérées de manière isolée, ces marques d’engagement de la part de vos potentiels clients ne sont effectivement pas un indicateur très pertinent pour orienter votre stratégie.
Des outils pour mesurer et automatiser les actions
Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, vous allez mettre en place une plateforme qui vous permettra de centraliser le pilotage de toutes vos actions et d’automatiser des tâches tout en ayant, en permanence, une vue d’ensemble des réactions de vos prospects à l’instant T.
Auparavant, vous saviez que telle personne avait bien ouvert ou lu votre email. Désormais cette information viendra s’intégrer aux autres informations reçues en temps réel via les différents canaux : telle personne a téléchargé tel formulaire de landing pages, elle a cliqué sur tel ou tel call-to-action, elle a retweeté tel article de blog, etc.
Cela vous permet d’affiner le “portrait robot” de votre lead, de mieux cerner ses attentes et son positionnement dans le tunnel de conversion qui mène à l’achat.
En fonction de l’ensemble de ses actions sur le Web, votre cible reçoit un nombre de points ; c’est le lead scoring. Le score obtenu l’oriente vers tel ou tel workflow. Un lead qui obtient un score élevé, donc proche de la décision d’achat, se verra proposer par exemple une démonstration de produit alors qu’un lead moins mature sera orienté vers un webinar pour l’aider à mûrir sa réflexion.
Il existe de nombreuses solutions de marketing automation (Hubspot, Marketo, Eloqua ou encore SharpSpring par exemple). Pour vous aider à choisir l’outil qui vous correspond le mieux, vous pouvez consulter des comparatifs ou faire appel à une agence pour analyser vos besoins et vous accompagner tout au long de l’implémentation.
3. Transformer :
Vous récoltez des leads de meilleure qualité
D’après ce que l’on vient de voir, grâce à l’inbound marketing vous parvenez à entrer en contact avec des prospects qui ont témoigné un intérêt pour vos offres puis vous entretenez et renforcez le lien au fur et à mesure des contenus “consommés” par ces leads.
Ainsi, lorsque vos équipes marketing passent le relais aux équipes commerciales, vous êtes dans une situation doublement favorable à savoir : un commercial qui dispose d’un maximum d’informations sur son potentiel client et sur lequel votre entreprise projette déjà une image positive. Autrement dit, des conditions qui multiplient les probabilités de parvenir à une vente.
L’inbound marketing délivre 54% de leads en plus dans le tunnel de conversion que le marketing « classique » ou outbound marketing.
4. Se distinguer :
Vous construisez votre image d’expert
Au fur et à mesure que vous partagez des contenus de qualité, vous entrez dans un cercle vertueux. Vous attirez des prospects à vous – ce qui est déjà un très bon point – et dans le même temps vous contribuez aussi à bâtir votre image d’expert ; ce qui renforcera encore l’attrait de votre entreprise auprès de potentiels clients.
En outre, toutes vos prises de paroles sur les réseaux sociaux, et particulièrement sur les blogs auront un impact positif sur votre référencement naturel. Ce qui vous rendra également plus visible, et donc plus attirant, auprès de prospects qui passeront inévitablement par Google pour débuter leurs recherches. 57% du process d’achat se fait avant même de parler à un commercial !
Voilà pourquoi mettre en place une stratégie d’inbound marketing vous permettra de mener des campagnes marketing plus efficaces en construisant une relation de confiance avec vos leads.
La segmentation et la personnalisation rendues possibles par les outils numériques permettent de toucher le bon prospect au bon moment.
Tout le monde en sort gagnant. Votre prospect a trouvé la réponse à son problème et vous avez augmenté le nombre de leads qualifiés qui seront donc plus enclins à se transformés en clients… satisfaits de surcroîts !
Si vous avez besoin de conseil pour votre stratégie digitale, n’hésitez pas à nous contacter.
Et vous, quelles sont les raisons qui vous ferez (ou vous ont fait) passer à l’inbound marketing ?
