Nous avons eu beaucoup de retours sur notre webinar organisé début janvier concernant les études de cas B2B sur Facebook et Twitter. Pour reprendre les grandes lignes de la conférence, voici un rapide résumé :
93% des acheteurs B2B pensent que les entreprises doivent être présentes sur les médias sociaux. Avec un taux d’adoption de plus en plus généralisé, Facebook et Twitter sont devenus omniprésents dans le paysage des réseaux sociaux. Ils représentent un fort potentiel souvent inexploité par les entreprises B2B.
Comment utiliser de manière efficace et intelligente Facebook et Twitter pour une cible B2B ? Quelles stratégies sont possibles sur ces réseaux sociaux ? Le marketing sur Facebook et Twitter permet-il de générer des leads ?
Médias sociaux & marketing : qu’est-ce qui a changé ?
Le Web 2.0 et les médias sociaux ont offert aux internautes des outils très simples pour s’exprimer. Le consommateur a ainsi saisi cette opportunité pour discuter, critiquer, encenser les marques, leurs produits et leurs services. On parle désormais d’un « consom’acteur » qui n’hésite plus à utiliser les médias sociaux pour faire entendre sa voix. Son jugement a de grandes répercussions sur les décisions d’achat de son cercle d’influence sociale sans que l’entreprise puisse le contrôler.
Ce changement a bouleversé le marketing. Nous sommes passés du marketing de l’intrusion au marketing de la permission.
L’efficacité des techniques marketing traditionnelles devient décroissante au profit des techniques du marketing de la permission. Ce dernier vise à obtenir l’engagement du consommateur en lui proposant des contenus à valeur ajoutée.
A mon avis, une des premières qualités des contenus proposés doit être l’authenticité car elle va permettre d’instaurer la confiance et, finalement, l’engagement du consommateur vis-à-vis de la marque. Un véritable dialogue peut ainsi avoir lieu entre la marque et les internautes.
Les stratégies B2B sur les médias sociaux
Il semblerait qu’il y ait une sorte de « complexe » des acteurs B2B vis-à-vis des médias sociaux ! Alors, certes, vos communautés seront moins importantes en terme de nombre de membres que celles des acteurs B2C… mais ce que vous perdez en quantité, vous le gagnerez en qualité dans la mesure où vos communautés seront plus homogènes et plus captives.
La réelle différence consiste finalement dans les communautés qu’il est possible de fédérer autour de la marque et de ses produits. Bien que les marques BtoC peuvent générer de l’affect auprès de ses consommateurs (Apple étant un exemple parfait), il n’est pas toujours facile pour elles de s’immiscer dans des communautés existantes sans être taxées de spammeurs. Dans la sphère BtoB, l’affect sera bien évidemment inexistant – personne ne sera un afficionado de Dassault Systemes:) -, par contre la marque pourra s’immiscer plus facilement dans des communautés existantes autour de thèmes professionnels (usage de « logiciels de CAO et de simulation » pour reprendre l’exemple de DS).
Si la marque BtoB apporte une plus value, elle sera parfaitement légitime et acceptée par les Internautes.
Les entreprises BtoB sont présentes sur les médias sociaux mais que font-elles donc ? Voici quelques stratégies qu’on a pu observer [liste non exhaustive !] : accroître sa notoriété, générer des leads, fidéliser les clients, optimiser les RP, améliorer le CRM en y ajoutant une dimension sociale, recruter, co-créer… ou tout simplement, survivre !
Études de cas
Nous avons abordé 5 success stories qui représentent la multitude de cas qui peuvent exister sur les médias sociaux en B2B – et, pour plus de détails, direction la présentation juste en bas :
- Comment Sodexo a-t-elle investi les médias sociaux pour faire face à sa problématique de recrutement ?
- Dell, cas d’école, était confronté au mécontentent de ses clients… De quelle manière la marque s’est-elle mise à l’écoute de sa communauté ?
- Dassault Systemes souhaitait conquérir de nouveaux marchés; comment DS a-t-il utilisé la publicité ciblée sur Facebook ?
- La PME Steel Master voulait gagner en notoriété et étendre son réseau de clientèle; comment une PME peut-elle obtenir 12 000 fans sur Facebook ?
- Comment promouvoir son événement sur le web ? Réponse avec la conférence LeWeb (justement) !
Pour télécharger la présentation, vous pouvez vous rendre sur le site de l’Institut Kinoa.
Présentation inspirée par The definitive Guide to B2B Social Media et le livre blanc Social CRM (Up2social)
