Avec le consom’acteur, le parcours client a subi une révolution profonde. Les marques ne peuvent plus communiquer comme avant. Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ? Nous allons vous expliquer ce qu’est cette nouvelle approche et comment il permet aux marques de se rendre visibles auprès de leurs cibles.
Hier, le passage obligé pour obtenir des informations sur un produit ou un service était l’entreprise elle-même. Aujourd’hui, grâce au Net, on accède à une grande quantité d’informations tout en s’affranchissant du discours émis par la marque.
Les informations ainsi récoltées s’avèrent plus crédibles et plus objectives car elles ont été soumises à la modération des clients qui ont testé le produit ou le service concerné. Ce mode d’information est donc largement plébiscité par les internautes.
Partager des contenus de qualité pour gagner en visibilité
Lorsque l’on sait que, huit fois sur dix, la recherche d’un renseignement sur un produit ou service se fait sur Internet, on mesure combien les marques ont intérêt à prendre la parole pour gagner en visibilité sur le Net.
Mais plutôt que de communiquer à sens unique, il sera plus efficace d’offrir des informations pertinentes sur lesquelles les internautes pourront rebondir. Ces interactions contribueront à construire leur e-réputation.
L’Inbound Marketing repose sur ce principe de partage de contenus de qualité au bon moment et dans le bon contexte pour attirer en retour, naturellement, un trafic qualifié. Il s’oppose au marketing traditionnel (ou Outbound Marketing).
Les limites de l’Outbound Marketing
L’Outbound Marketing est principalement axé sur « l’interruption et la masse » et cherche à reproduire ce mécanisme sur le plus grand nombre d’auditeurs possibles afin de maximiser les retours potentiels sans considérer chaque individu dans son unicité.
Ces actions marketing et publicitaires traditionnelles qui visent mécaniquement des cibles et non des individus fonctionnent de moins en moins sur les canaux digitaux.
La plus-value de l’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing apporte donc une réponse efficace à ces entreprises qui doivent aujourd’hui trouver une nouvelle forme de communication, moins intrusive et plus intelligente.
Les entreprises qui pratiquent l’Inbound Marketing ont compris ce mécanisme. Plutôt que de se contenter de délivrer un discours unidirectionnel, autocentré et « top-down » (du haut vers le bas), elles parviennent à attirer les consommateurs vers elles grâce à des contenus qui les intéressent et en s’ouvrant à la conversation via les médias sociaux. En outre, elles veillent à optimiser ces contenus pour le SEO (référencement naturel) afin qu’ils émergent facilement des résultats des moteurs de recherche.
L’Inbound Marketing est ainsi principalement basé sur « l’attirance ». Le moyen mis en oeuvre par l’entreprise n’est plus l’achat de l’attention mais « le mérite » de cette dernière. L’Inbound Marketing est un moyen d’entrer en communication sur une longue durée avec les internautes.
Une des caractéristiques de cette approche est de générer plus de prospects et plus de ventes avec moins de ressources ; les taux de transformation et de conversion sont plus élevés que ceux issus du marketing traditionnel.
Les grands principes de l’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing est une « philosophie » qui se focalise sur le client afin de lui rendre service en répondant parfaitement à ses attentes sur les canaux digitaux : sites Web, blogs, médias sociaux…
Mais c’est aussi un processus qui démarre avec le parcours client en lui adressant les bons contenus au bon moment en fonction du bon contexte et qui se poursuivra après la vente pour transformer votre client en client fidèle, voir en ambassadeur de votre marque.
Le processus expliqué en 4 grandes étapes : Attirer, Convertir, Conclure et Enchanter
Attirer
L’Inbound Marketing vise à attirer les internautes sur vos canaux digitaux. Mais uniquement les internautes qui sont intéressés par ce que vous vendez ! C’est en produisant et en partageant des contenus pédagogiques ou informatifs que vous atteindrez ce trafic de qualité.
Convertir
Une fois obtenu le trafic souhaité, qu’allez-vous en faire ? Pour inciter ces clients potentiels à progresser dans le tunnel de conversion marketing, offrez-leur des contenus encore plus adaptés et encore plus utiles par rapport à leurs besoins. Il s’agit de contenus premium auxquels ils pourront accéder après avoir rempli un formulaire. On s’appuiera sur les notions de “call-to-actions” et de “landing page”.
Conclure
Votre visiteur est maintenant converti en prospect. Reste une dernière étape qui consistera à transformer ce prospect en client ! Pour cela, il va falloir entretenir et approfondir la relation avec lui (c’est le lead nurturing). Vous utiliserez plusieurs outils : le marketing automation (emailing ciblés), le lead scoring (classement de vos prospects selon leur maturité dans le tunnel de conversion) et les données issues de votre CRM.
Enchanter
Vous pensez que le travail s’arrête lorsque vous avez signé un contrat ? Erreur. Vous allez maintenant devoir “Enchanter” ce client. Invitez-le à des évènements ou partagez avec lui des contenus spécifiques, soyez innovants et réactifs dans vos relations sur les réseaux sociaux (un SAV sur Twitter, par exemple). En bref, mettez en place toutes les actions nécessaires pour transformer votre client en ambassadeur de votre marque.
L’Inbound Marketing, qui n’en est encore qu’à ses prémices, deviendra de plus en plus indispensable car il correspond à une aspiration très forte des internautes consommateurs : dialoguer de pair à pair avec les marques. Etes-vous prêts ?
