Le terme est devenu un “buzzword” mais sait-on vraiment ce qu’est le growth hacking au juste ? D’abord utilisé pour qualifier le succès fulgurant de certaines start-up, ce mot est aujourd’hui employé à propos de tout type d’entreprises. Et pourquoi pas la vôtre ?
Voyons ensemble ce qu’est le growth hacking et comment s’en inspirer.
Le growth hacking c’est :
Sortir des sentier battus…
La stratégie consiste à trouver un élément innovant sur lequel s’appuyer pour accélérer très rapidement et très fortement sa croissance.
Tous les métiers d’une entreprise sont concernés. La bonne idée peut naître dans le cerveau du data analyst qui a remarqué que la plupart des clients se désintéressent de votre produit systématiquement après X jours ou X interactions. Il transmettra alors l’info au marketing qui retravaillera l’offre en fonction de cette donnée. Les équipes techniques pourront aussi être sollicitées pour apporter les modifications nécessaires.
Creuser ses propres manques
Un exemple bien connu est celui de Twitter. La firme a constaté qu’après quelques jours de test, les utilisateurs se désintéressaient de l’application. Plutôt que de déclencher une classique stratégie de relance via des e-mailings, Twitter a cherché la cause de ce problème de rétention. Les nouveaux inscrits ayant peu de followers et n’ayant pas encore pu identifier les comptes intéressants à suivre, ils perdaient rapidement de l’intérêt, faute d’interactivité.
Pour y remédier, Twitter a mis en place des recommandations de comptes à suivre. Et cela a très vite multiplié le nombre d’utilisateurs actifs.
S’inspirer de ce qui fonctionne chez le voisin
Attention, on ne parle pas de copier – ce qui serait à l’opposé de l’innovation – mais plutôt de profiter du succès du voisin.
Airbnb, le site de location entre particuliers a ainsi trouvé une astuce pour générer beaucoup de trafic sur son site à ses débuts. Il a tout simplement automatisé la publication des annonces sur Airbnb avec leur publication sur Craiglist, le site de petites annonces le plus populaire aux Etats-Unis.
Un procédé peu conventionnel mais qui a eu le mérite de satisfaire tout autant les ambitions d’Airbnb – qui a pu toucher ainsi une vaste audience et la rediriger vers son site – que les attentes des loueurs qui maximisaient leur chance de louer.
… sans nécessairement aller très loin.
Pour trouver “la” solution qui va maximiser la transformation d’une faiblesse initiale en un puissant levier de croissance, il n’est parfois pas nécessaire d’aller chercher très loin ni trop compliqué.
Hotmail et la petite phrase de signature
La messagerie Hotmail serait la première entreprise à avoir réalisé une action de growth hacking. En 1996, la messagerie de Microsoft a ajouté une simple phrase à la fin de chacun des emails échangés.
Cette phrase enjoignait, en substance, tous les correspondants à rejoindre l’outil de messagerie gratuit ( “PS : I love you. Get your free email at Hotmail”).
L’initiative semble banale de nos jours alors que les recommandations ont envahi notre quotidien numérique mais à l’époque, cela a assurément boosté le développement d’Hotmail.
Le sentiment d’exclusivité offert par Facebook
D’autres préfèrent feindre de sélectionner leurs utilisateurs pour, finalement, en attirer un maximum. La ruse consiste à laisser croire qu’il existe un tout nouveau service réservé à un cercle restreint de personnes triées sur le volet. Dès lors, tout le monde veut en être.
L’exemple qui illustre bien ce principe est Facebook. A l’origine il s’agissait d’un annuaire en ligne réservés aux étudiants de la prestigieuse université d’Harvard. Puis, le service a été étendu aux autres grandes universités américaines. Ainsi, le réseau s’est construit une réputation de “cercle” réservé à l’élite auquel il était valorisant d’appartenir.
Certaines applications, à l’instar de Pinterest, créent des listes d’attente avant de valider les inscriptions ; une autre feinte pour rendre son service plus attractif.
Des données qui vous veulent du bien
La notion de “data” (ou de données) n’est jamais bien loin de celle de growth hacking. Récupérer un maximum d’informations sur les utilisateurs est incontournable pour piloter la croissance. Vous allez pouvoir y puiser l’étincelle de départ – comme dans le cas de Twitter – ou vous en servir pour affiner votre stratégie – nous verrons un peu plus loin l’exemple de Mint.
Voilà pourquoi il est important de vous doter d’une stratégie et d’outils de marketing automation pour suivre en temps réel le comportement de vos clients ou utilisateurs sur le web et les réseaux sociaux.
Ce que ce n’est pas le growth hacking :
ce n’est pas solution durable
Le growth hacking sert à donner l’impulsion nécessaire à une entreprise pour passer plus rapidement un cap fixé, le plus souvent, par des investisseurs.
Dans un contexte économique difficile, ces derniers désirent savoir sans traîner s’ils obtiendront un bon retour sur les sommes avancées ; le fameux ROI. D’où l’urgence de montrer le plus vite patte blanche pour les inciter à remettre au pot.
Par exemple, il peut être opportun d’offrir un service gratuitement pour parvenir à séduire beaucoup de nouveaux clients en quelques mois sans avoir à supporter un coût d’acquisition élevé.
On peut citer le cas de Dropbox qui offrait des capacités de stockage supplémentaires à condition de recommander son service à plusieurs personnes de son réseau.
Or, si tout se passe bien, au fil du temps, cette opération ne générera plus un taux de croissance aussi important qu’au début ; en revanche, elle continuera à vous coûter autant. Il sera donc temps de passer à l’étape suivante.
ce n’est pas une solution “gratuite”
On pourrait penser qu’il suffit d’une bonne idée sortie d’un brainstorming fructueux pour gagner des millions. Dans la réalité, la mise en oeuvre de cette idée “révolutionnaire” n’est pas négligeable en terme d’investissement.
Dans certains cas, comme celui de Mint, cela peut même nécessiter de créer toute une nouvelle activité au sein de l’entreprise.
Mint, un outil de gestion de patrimoine, a accéléré son développement en s’imposant comme une référence en matière de blog sur les finances personnelles. L’entreprise a construit une stratégie de contenus dont la ligne éditoriale vise les jeunes professionnels, peu enclin à écouter les conseils de la finance traditionnelle ; surtout après les crises bancaires et boursières. Pari réussi. Ses contenus, très pédagogiques, astucieux et visuels, ont été largement relayés sur les médias sociaux. Ce succès a ensuite rejailli sur son application.
En résumé, une action de growth hacking réussie résulte d’un état d’esprit tourné vers les solutions originales et alternatives, de la mise en place d’un suivi des comportements de vos prospects et clients sur le web et d’un goût prononcé pour les challenges.
Est-ce que vous avez observé des exemples récents de growth hacking autour de vous ?
Si vous avez besoin de conseil concernant les outils de suivi des comportements de vos cibles sur le web, n’hésitez pas à nous contacter.
